好康平台

《懂顧客心思的文案最好賣：大師教你先懂人心、再賣東西的文案吸金術》



文案能吸金，不是文筆好、捧產品，

是「懂消費者心裡要什麼」。

最懂人心的文案大師惠特曼，公開--

17種消費心理學原則╳41種銷售技巧╳101招提高回應率

教你寫出讓人心動、手滑的神級文案！



★廣告人、行銷、電商業者、臉書小編、部落客、網站編輯...必讀經典★

★奧美、麥肯、智威湯遜、電通...各界廣告巨擘搶學★



寫文案，光顧著展現文采、或吹噓產品多厲害，消費者連打開網頁、點進頁面都懶！消費者看到的重點是：「買這個產品可以給我什麼好處（滿足哪些欲望）」？

本書中，深諳消費心理的文案大師惠特曼告訴你人生與生俱來八種欲望（八大原力）：



1?生存、享受生活、延長壽命。

2?享受食物和飲料。

3?免於恐懼、痛苦和危險。

4?尋求性伴侶。

5?追求舒適的生活條件。

6?優越感、贏過別人、與人攀比。

7?照顧和保護自己所愛的人。

8?獲得社會認同。



欲望與其帶來的結果之間的關係是：壓力→欲望→滿足欲望的行動；當你喚起人們八大原力的欲望時，你也就創造一種動力，激發他們盡快採取行動以滿足那種欲望。例如：餓了就會產生進食的壓力，觸發食欲；看到一個外表猥瑣的中年男子跟８歲女孩在網上聊天，你就會產生保護孩子的壓力，觸發你限制她上網的欲望；辦公室椅子才坐了10分鐘就背痛，你就會產生尋求舒適的壓力，觸發購買一把新椅子的欲望......。



要促發行動（購買），其實要打中的是欲望，而不是商品本身。



惠特曼連結八大原力的架構，以17種消費心理學原則╳41式百發百中的銷售技巧╳101種提高廣告回應率法，來鋪排銷售文案，例如：

貼心文案秘訣???寫出買過你商品的大人物，提高消費者自我意識

事實：普通的潛在顧客會自我感覺很良好，顯得自己和這些高標準的人屬於同一等級。

例如：保全公司文案寫道--為什麼○○珠寶店老闆大多選擇我們公司當他家的保全？

貼心文案秘訣???用好處轟炸消費者

事實：好處越多，目標顧客立即被好處吸引。

例如：蛋糕店試吃這樣寫：巧克力控請注意：讓你的嘴巴塞滿這個8.5磅、滿是軟糖的火山派餅吧--完全免費！

貼心文案秘訣???從眾效應

事實：人類是社會性動物，有尋求歸屬感的強烈心理需求，你要在文案中給消費者一個加入嚮往群體的跳板！

例如：吉夫花生醬（Jif Peanut Butter）這樣寫：挑剔的媽媽選擇吉夫。（沒有媽媽不為孩子精挑細選！）

貼心文案秘訣???物以稀為貴

事實：越是得不到的東西，越想擁有，若顧客覺得不急著現在買，之後他們也不會買！

例如：在文案裡加上這些話：本優惠僅限○月○日前保證有效、僅限前○○名顧客享受。

貼心文案秘訣???越具象、越視覺化的文案越有效

事實：既具體且有畫面的文字，能夠在消費者腦子裡生動演出你的產品或服務，以激發出強烈的欲望，最終忍不住買單。

例如：到廚房去，打開烤箱，取出一塊你這輩子吃過最新鮮、最鬆脆、最美味的熱披薩。來吧，切一大塊給你。小心點，還很燙......

貼心文案秘訣???為產品打包票

事實：人們手頭緊，花錢會極度小心。更長、更強的保證，不僅可以提高銷量，還會減少退貨。

例如：如果對自己的產品或服務有信心，這樣寫：如果你認為這不是你買過最好的○○，可以將包裝退還零售商......費用加倍奉還。

貼心文案秘訣???定價心理學：精品、折扣品，定價尾數不同

事實：定價整數想讓消費者認為商品的品質更高，帶零頭暗示折扣品。

例如：高檔百貨諾德斯特龍（Nordstrom）、高級珠寶商、高檔商品店家的價格全都是以「00」為尾數。



正如惠特曼在書中保證：「不管你賣的是食蟻獸還是嬰兒餅乾，我都會教你如何像個身價不菲的消費心理學家，鑽進潛在顧客的腦袋裡......讓消費者去讀你所寫的東西，並且最終願意掏出錢包。」無論是電商廣告、粉絲團、LINE群組、電子報、網頁、部落格、DM文宣，甚至是企畫、提案--你的文案都可以成為具有強大攻心力的賺錢利器。



本書特色



1.揭開購買的秘密！從破解心理需求開始，寫出說服顧客掏錢的文案

文案大師傳授20多年消費心理學研究及實戰經驗，從分析顧客八大心理需求出發，以情感觸發欲望，給理由掏錢買單。



2.十年熱住宅補貼銷經典，各界搶學

最專業、最實用的文案寫作技術，奧美、麥肯、智威湯遜、電通......廣告巨擘培訓教材，經典熱銷不衰。



3.要寫銷售文案，這是不可或缺的一本！

廣告文案、臉書小編、行銷企畫、網拍業主......提升效率與業績，就靠讓人怦然心動的文案。新手打底、老鳥升級都好用。



4.書末附超值檢查清單，幫你檢查文案有缺哪裡、該補哪裡！

超實用「殺手級廣告的46項成功要素清單」，幫助快速確認自己的文案具備多少成功要素。在相符的描述前打勾，符合項目越多越好賣！

專業推薦



MOCOO LEE／MOCOO LEE粉絲團 主持人

林育聖／文案的美 負責人

羅伯特．布萊（Robert W. Bly）／《文案大師教你精準勸敗術》作者

羅傑．道森（Roger Dawson）／商務談判大師、《優勢談判》作者



「如果你是行銷人員或是創業人，一定要買這本書來看，這本書將替你賺到很多的錢！如果你懂得運用這本書的技巧，業績營業額將會翻一倍以上，錯過這本，乾脆以後都不要買書了。」--MOCOO LEE／MOCOO LEE臉書粉絲團 主持人



「作者對銷售技術全盤研究，並以精心架構、有趣且好讀的方式提煉出一系列原則、秘技和實戰方式。無論新手還是老手，這本書都值得一再參考。」--羅伯特．布萊（Robert W. Bly）／《文案大師教你精準勸敗術》作者



「這是一幅真正的說服消費者心理的藍圖。它簡單易讀，妙趣橫生，是各行各業的必備讀物。」--羅傑．道森（Roger Dawson）／商務談判大師、《優勢談判》作者



「哇！這是我見過最強大的廣告工具包。讓您快速獲得幾百種成熟的技術和無價的心理洞察，而且非常幽默。惠特曼懂得寫文案的方方面面，他看來做了很多功課--我只希望在我入行時就有這本書可讀！快買這本書，幫你免掉很多試誤民間信用借款的工夫。」--理查．巴彥（Richard Bayan）／《廣告用詞寶典》作者

• 
  
  

  作者介紹

  
  
  
  
  
  
  德魯．艾瑞克．惠特曼
  
  
  
  素有「DM博士」（Dr. Direct!）之譽，畢業於美國天普大學廣告學系，一手打造美國廣告培訓班CA＄HVERTISING。學員包括知名企業市場部、企劃部和廣告部等主管，以及美國商會各州的主要負責人。
  
  
  
  他曾經在費城最大的廣告公司擔任文案撰稿人，也曾經為許多單位負責廣告策劃；包括寶馬、ACCO在內的多家世界500強企業，美國汽車協會（AAA）以及全美最大的媒體和廣告服務行業的行銷機構--廣告專業學院（ASI）。
  
  

• 
  
  國際讚譽
  
  推薦序：想不到方法時，翻一下這本書／Moco Lee
  
  寫在前面
  
  導論
  
  
  
  第一章∥人們到底想要什麼
  
  寫文案，先了解人
  
  八大生命原力
  
  9種後天習得（次要）的人類需要
  
  
  
  第二章∥鑽進顧客腦子裡：17個消費心理學原則
  
  原則1：挑戰恐懼--利用恐懼心理賺錢
  
  原則2：自我意識轉換--激發立即的認同
  
  原則3：借力使力--透過轉移作用贏得信任
  
  原則4：從眾效應--給他們一個跳板
  
  原則5：手段-目標鏈-關鍵核心
  
  原則6：跨理論模式--客戶行為改變的五個階段
  
  原則7：免疫理論--讓顧客一輩子都愛你
  
  原則8：讓信念重新排序--改變顧客的認知
  
  原則9：推敲可能性模型--調整顧客的思考方式
  
  原則10：影響力的六大武器--成功說服的捷徑
  
  原則11：組織你的資訊--讓顧客真正理解你的廣告內容
  
  原則12：實例vs.數據--哪個會勝出？
  
  原則13：提供正反兩面的資訊--雙重觀點的說服術
  
  原則14：重複，甚至嘮叨--讓顧客熟悉並記住你
  
  原則15：利用附加問句--「有意思，不是嗎？」
  
  原則16：證據--給顧客相信你的理由！
  
  原則17：捷思法--為人們懶惰的大腦服務
  
  
  
  第三章∥神文案：41條千錘百鍊的銷售技巧
  
  抄捷徑
  
  祕訣1：簡明扼要才好懂
  
  祕訣2：WIIFM法則--用各種好處轟炸讀者
  
  祕訣3：把產品最大的好處寫進標題
  
  祕訣4：記住：物以稀為貴
  
  祕訣5：22種具有心理效力的標題開頭
  
  祕訣6：吸引讀者看廣告的12種方法
  
  祕訣7：全方位吸引讀者注意力
  
  祕訣8：千萬別掉進反白字陷阱
  
  祕訣9：用「絕對具體化」壓垮競爭者
  
  祕訣10：著名的奧格威版面設計原則
  
  祕訣11：字體的心理學
  
  祕訣12：找專業人士作設計
  
  祕訣13：提問的力量
  
  祕訣14：DM廣告的「祖母法則」
  
  祕訣15：社會認同的心理學
  
  祕訣16：斷頭台原則
  
  祕訣17：PVA--輕鬆提升文案的感染力
  
  祕訣18：導演一部心靈電影
  
  祕訣19：向人類的惰性宣戰
  
  祕訣20：找出獨特的賣點
  
  祕訣21：買下自己的「島嶼」--占據最有效的版面位置
  
  祕訣22：建立自己的權威地位
  
  祕訣23：以問卷調查為名的推銷信
  
  祕訣24：善用圖片強化廣告的效果
  
  祕訣25：用「鉤子」抓住讀者
  
  祕訣26：長文案好？短文案好？
  
  祕訣27：報價測試
  
  祕訣28：問卷調查的力量
  
  祕訣29：報導式廣告
  
  祕訣30：善用優惠心理
  
  祕訣31：提高網路廣告效果7招
  
  祕訣32：刊登連續多頁廣告更有效
  
  祕訣33：為產品打包票--保證讓你得到更高的回應率
  
  祕訣34：尺寸的心理學
  
  祕訣35：頁面和片段排列的心理學
  
  祕訣36：4個奇妙位置
  
  祕訣37：消費者的色彩偏好
  
  祕訣38：定價心理學
  
  祕訣39：色彩心理學
  
  祕訣40：用白色框包圍你的廣告
  
  祕訣41：別自作聰明--被人理解的廣告才可能成功
  
  
  
  第四章∥熱銷術清單：101種提高廣告回應率
  
  促進顧客回應的22招心法
  
  傳播產品價值的9個手法
  
  讓消費者輕鬆採買的13種辦法
  
  提高優惠券兌換率的11個祕訣
  
  
  
  殺手級廣告的46項成功要素清單
  
  結語
  
  推薦書目